Coversão no funil de vendas: o que é e como otimizá-la

PUBLICADO POR SEEPIX COMUNICAÇÃO EM 12/12/2023

Uma estratégia de marketing digital vencedora, voltada para resultados, deve ser construída mediante o entendimento, o planejamento e a execução de uma série de elementos (a criação de uma persona, a análise do cenário, a definição de objetivos etc). Um deles, no entanto, merece destaque: o processo de
conversão no funil de vendas.

Mas o que isso significa? O que é, de fato, essa tal conversão? Para que ela serve? No texto a seguir conto tudo o que você precisa saber para se tornar um expert no assunto!

O que é conversão no funil de vendas?

Em marketing digital, converter significa conduzir o consumidor ou potencial cliente de uma etapa do funil de vendas para outra, fazendo-o percorrer um caminho que o levará até o momento da compra efetiva de um produto ou serviço. Ao todo, são quatro as fases de conversão pelas quais o consumidor passa em um funil bem-estruturado, construído com atenção, criatividade e estratégia:

1 De desconhecido para visitante;

2 De visitante para lead;

3 De lead para cliente;

4 De cliente para promotor da marca.

Aqui, as práticas de marketing de conteúdo são essenciais para que sejam entregues materiais relevantes para o consumidor, no momento certo, por meio do canal mais apropriado e na fase adequada do processo de conversão. Afinal de contas: de nada adianta querer vender um produto incrível para alguém que sequer parou para pensar na necessidade de tê-lo.

Qual a importância de controlar a sua taxa de conversão?

O funil de vendas tem esse nome porque ele se comporta como um funil de verdade. Muita gente entra no primeiro estágio, o da atração, mas conforme o afunilamento acontece, uma quantidade menor de pessoas é convertida para o meio e o fundo dele.

Isso acontece porque as estratégias utilizadas para conduzir o consumidor ou potencial cliente nesse caminho não são eficientes ou porque se dá mais atenção a um estágio e menos aos outros, muitas vezes deixando-os
de lado. Não há etapa mais ou menos importante. Todas devem ser trabalhadas de forma estratégica, com a mesma atenção às taxas de conversão, para que se chegue ao fundo do funil com a quantidade desejada de prospects convertidos.

Nesse processo, porém, alguns erros são cometidos. Muita gente pensa que para conduzir a maior quantidade possível de leads para o fundo do funil é necessário trabalhar de forma muito mais intensa na atração para o topo dele. Isso, porém, não é verdade. A justificativa é matemática: converter 40% de 100 pessoas é muito melhor do que converter 4% de 1000.

Converter no primeiro estágio — de desconhecidos para visitantes

• Utilizar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para se posicionar melhor nos sites de busca e ser visto por mais gente;

• Realizar testes A/B (testar duas versões de alguma coisa) nas suas campanhas de tráfego pago no Google para determinar o que funciona melhor para a sua estratégia;

• Promover os mesmos testes nos anúncios de Facebook para descobrir como atrair mais pessoas pela rede social.

Converter no segundo estágio — de visitantes para leads

• Utilizar intervenções nas páginas para conquistar o visitante, como o exit-intent (aquela tela que aparece quando vamos fechar um site, pedindo um e-mail para o envio de novos conteúdos);

• Analisar, no Google Analytics, os conteúdos mais acessados e distribuir e-books com conteúdos relacionados, a fim de angariar mais e-mails e leads;

• Fazer testes A/B com frequência;

• Criar landing pages (páginas de conversão) para cada linha de conteúdo desenvolvido. Exemplo: se uma campanha contempla consumidores de três segmentos, sugere-se criar uma landing page para cada um deles;

• Diversificar suas frentes de conversão: por e-mail, pelas redes sociais e por outras plataformas pelas quais seja possível interagir.

Converter no terceiro estágio — de leads para clientes

• Não poupar na hora de nutrir o lead (para aprimorar o relacionamento com ele). Nesse estágio, conhecer o comportamento do lead é fator essencial para continuar mantendo o relacionamento com ele e, enfim, convertê-lo. Por isso, disponibilize conteúdos relevantes para esse estágio, ofereça algumas novidades como bônus, promoções etc. Aguce a curiosidade, use persuasão, criatividade e faça o prospect se sentir especial. Essas são as chaves para nutrir seu lead e conseguir convertê-lo.

• Encaminhar o lead para o time de vendas no momento certo – quando o setor de marketing já deve ter feito todo o trabalho de nutrição, cabendo ao vendedor apenas fechar o negócio.

• Fazer um estudo de leads anteriores para entender os melhores e piores hábitos nas suas conversões. É importante observar esse item para fazer uma análise das estratégias de nutrição que podem não estar sendo eficientes para transformar o lead em um cliente efetivo. Esse estudo permitirá que se verifique onde estão as falhas e quais estratégias devem ser modificadas para tornar a conversão mais efetiva.

  Converter no quarto estágio — de clientes para promotores

• Manter um programa de pós-venda focado no relacionamento com o cliente para aumentar o valor da venda em longo prazo;

• Ter um canal aberto e útil para reclamações, sugestões ou feedback;

• Otimizar sua campanha de fidelização com conteúdo de maior valor possível.

E então? O processo de conversão no funil de vendas ficou claro para você?  Se quiser saber mais sobre o tema, mande uma mensagem para a nossa equipe pelo contato@seepix.com.br.

 

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