Funil de vendas: entenda a sua importância para o marketing digital

PUBLICADO POR SEEPIX COMUNICAÇÃO EM 28/11/2023

Para conquistar novos clientes e fidelizar os que a empresa já possui, as equipes de marketing têm adotado estratégias diferenciadas de relacionamento. Entre elas está o inbound marketing, que analisa e desenvolve ações a partir das necessidades e dos desejos de potenciais clientes. Como isso é feito? Por meio da utilização do funil de vendas, que direciona as iniciativas para o público certo e entrega conteúdo qualitativo e eficiente no momento em que ele mais precisa.

Importância do funil de vendas no marketing de conteúdo

Para obter resultados significativos com produção de conteúdo, não adianta apenas escrever textos com pautas aleatórias e publicá-los num blog ou rede social. É preciso ter objetivos claros e saber para quem ele está sendo escrito.

Assim, você oferece ao seu potencial cliente a melhor oferta possível, aquela que parece ter sido moldada a partir das necessidades dele. E é justamente para isso que o funil de vendas é utilizado: para ajudar o cliente a identificar uma necessidade de compra e demonstrar que sua empresa é a solução perfeita para aquela demanda.

Adotar essa estratégia é fundamental para que você não perca tempo e dinheiro com visitantes do site que não estão interessados no que você oferece e que, talvez, tenham chegado à sua página por uso de uma palavra-chave equivocada em um mecanismo de busca.

Decifrando o funil de vendas

O funil de vendas ou funil de conversão é dividido em três níveis – e cada um deles possui um tipo de público específico a ser trabalhado:

  1. Topo do funil (TOFU): onde se encontram os contatos e visitantes do seu site que podem ser convertidos em leads;
  2. Meio do funil (MOFU): onde leads são transformados em prospects ou contatos qualificados;
  3. Fundo do funil (BOFU): onde estão os potenciais consumidores que podem se transformar em clientes.

O objetivo desse processo estratégico é que as ações de conteúdo conduzam os leads a passarem por todas as etapas do funil, como uma espécie de filtro, desde o momento em que eles reconhecem a autoridade da marca, por meio do seu conteúdo, até a decisão final da compra pelo produto ou serviço.

Conheça mais a fundo as etapas do funil de vendas e o melhor tipo de conteúdo a ser produzido em cada uma delas.

TOFU – entenda como funciona o topo do funil

TOFU é a parte mais ampla do funil, onde estão todos os visitantes do seu site. Nesse nível, dizemos que o seu lead está numa fase de descoberta e interesse pelo que você oferece. Quando ele entender que é isso o que ele precisa, irá avançar para o próximo nível utilizando os hiperlinks do texto ou buscando novos conteúdos no site.

Nessa etapa do funil, é aconselhável produzir uma quantidade grande de conteúdo, com informações mais básicas e gerais do que a empresa tem a oferecer. Cerca de 80% de todo o conteúdo gerado deve ser direcionado para esse nível do funil de vendas. Os melhores são os posts em blogs e redes sociais. Textos do tipo informativos, guias e listas são bastante indicados.

MOFU – a melhor estratégia para o meio do funil

Essa etapa do funil abrange leads que vieram por meio de algo que foi oferecido, como a assinatura de uma newsletter, o download de um e-book ou outro material, mas também pode acontecer pela participação em webinars, avaliações ou questionários. Entenda este lead como alguém que está reconhecendo seu problema ou suas necessidades e segue em busca da solução – a qual sua empresa ofertará a ele em certo momento.

É a hora de tirar as dúvidas do lead e produzir conteúdos com temas mais aprofundados sobre os produtos e serviços da empresa, suas aplicações e benefícios. Aqui já é possível saber que ele está considerando uma negociação e que tem a intenção da compra. Explore as campanhas de e-mail marketing qualificadas, com envio de mensagens que oferecem exatamente o que causou interesse no seu lead. Vídeos mais longos e explicativos, que mostram um pouco da empresa e do modo como ela trabalha, também são um rico material
de conversão.

BOFU – a grande chance da conversão no fundo do funil

O lead que chegou a esse nível do funil já está educado. Ele entende a necessidade que tem e como os produtos e serviços de determinada empresa podem atendê-lo. Isso porque ele acompanhou e se interessou por todo o conteúdo e as informações que lhe foram enviadas. Fez download de materiais informativos, assistiu aos vídeos, abriu os e-mails ou realizou qualquer outra ação de contato e relacionamento que a equipe de marketing tenha oferecido.

Ele está receptivo ao que a empresa tem a oferecer e por isso pode-se considerar que ele está no momento de avaliação e decisão final. Aqui, o que vai determinar o fechamento do negócio é o conteúdo que será apresentado, que deve ser voltado para a avaliação, negociação e compra. O material deve ser convincente e valorizar os benefícios do que será adquirido, as formas de negociação diferenciadas e os serviços adicionais.

Dependendo da área de negócio, é importante mostrar cases de sucesso ou oferecer promoções tentadoras com gatilhos mentais de urgência, que evidenciam a necessidade do fechamento rápido do negócio. Como o cliente foi educado desde o início do funil de vendas, esse gatilho não será visto de forma pejorativa e insistente, mas como uma oportunidade única de satisfazer sua necessidade.

Uma boa tática para usar nesse momento é o contato mais próximo com vendedores ou representantes, que pode ser feito por meio de um e-mail personalizado e pessoal, contato telefônico ou visita. Esse é o momento de personificar a empresa nos contatos com o lead e fechar a venda de forma consultiva e encantadora.

Viu só? O funil de vendas, utilizado numa estratégia de Inbound Marketing/Marketing de Conteúdo compõe uma ação efetiva para captar potenciais compradores com baixo investimento e ainda proporciona melhores condições para fidelizar o cliente na medida em que oferece fundamentos para uma compra consciente.

Quer se aprofundar nesse conteúdo e em outras estratégias de comunicação? Então navegue pelo nosso blog e encontre mais informações.

 

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